Norikazu Araki 荒木 議一

海外営業部門

オンサイト・プラント事業本部 プラント事業部 プラント営業部 営業二課
2009年入社/アジア太平洋学部 アジア太平洋学科 卒

入念な準備、周到な戦略を武器に、アジアへ空気分離装置を広める

My Work

韓国、台湾、東南アジアに空気分離装置を営業

空気を圧縮し、冷却液化して蒸留により酸素・窒素・アルゴンに分離する『空気分離装置』。この装置の営業を担っているのが、プラント営業部であり、私が所属する営業二課は海外、特に韓国、台湾、東南アジア地域を担当エリアとしています。1950年代以降、当社が販売した空気分離装置のうち半数近くが海外向けであり、世界31カ国の地域でお客様に産業ガスを提供すべく、稼動しています。 しかし、空気分離装置を設置するほど多量の産業ガスを必要とする企業は世界でも限られており、すでにどこかしらの産業ガスメーカーと何らかの取り引きがある既存のお客様です。そのため、海外営業担当者は、現地関係会社や取引先、顧客などから装置の増設や新工場建設に伴う装置需要の情報を掘り起こすところが起点となります。そういった情報の中から精度の高いものを見極め、技術部門も交えたプロジェクトチームとともに受注にむけて活動していくことになります。海外では企業の内情など詳細な情報を集めにくいため、信用度調査から始まり、技術事項の打ち合わせや金額交渉、契約事項の協議を経て受注に至るまで数カ月から1年以上の期間を要します。
ベトナムやフィリピン、シンガポール、タイ、マレーシアなど、各地の現地法人の協力があるので、すべての商談に顔を出す必要はありませんが、契約など重要な場面では現地に赴くため、月に1、2度は海外へ出張することになります。

Chellenging

論理がぶつかり合うタフな交渉現場

海外企業との商談では、総じて論理的な交渉術が求められます。しかし、論理的であるには、その背景として膨大な情報量とそれを緻密にくみ上げたシナリオが欠かせません。空気分離装置に関する技術知識はもちろん、お客様の工場の状況や製品、製造技術に関する知識、会計や法務といったその国の法律から商習慣、為替動向に至るまで関連情報を集めて受注を獲得するための仮説を構築。想定される質問を洗い出し、その回答と裏づけとなる数値データや資料を準備しておく必要があります。ただし、このシナリオによって相手、つまりお客様をやりこめることが目的ではありません。あくまでもお客様が求めるものを実現するのがゴールですから、その辺の微妙なニュアンスを伝えられるだけの語学力も大切になります。
このすべてを一人でできるほどの実力は、今の自分にはありません。しかし、一部に携わり物事が一歩前進したときには達成感があります。そして、知識と経験を積み重ねることで、受注獲得に必要なすべてを一人でやりぬく力がつくはずだし、そうなりたいと強く思っています。

Message

就職活動を機会に自分を深く掘り下げるべき

就職活動期間など、長い人生の中では、ほんのひと時でしかありません。しかし、その限られた時間の中で、将来どう歩んでいくかを決めるよう突きつけられます。そのことで悩む人もいるでしょうし、悩みから逃げ出してしまう人もいると思います。
しかし、自分に納得のいくまで考え抜くべきだと私は思います。『トヨタ生産方式-脱規模の経営を目指して』の著者、大野耐一氏は、生産現場の課題究明において「なぜを5回繰り返せ」と述べていますが、この"自分に問いかけて、深く掘り下げて考える"スタイルは学生の皆さんにも通用するものだと思います。熟考した結果に基づき行動し続けることで、きっと満足のいく結果を得ることができると私は信じています。

My History

1985

福岡県に生まれる。幼稚園に入る前から始めた水泳が大好きで、親には『この子は、水に入ると見違えるように元気になる』と言われていたらしい。中学校、高校でも水泳部に所属し、ともに主将を務めた。

小学2年生の頃
2001

高校受験に失敗し、男子校に入学する。男ばかりに囲まれた禁欲生活に始めは落胆したが、良い友人たちに恵まれ、非常に充実した高校生活を送る。洋楽の魅力にはまり、海外&英語に興味を持ち始めたのも、この頃だった。

一緒に遊んでいた高校の仲間と(後列左)
2004

九州から出たくないという気持ちが強く、大分県の大学に進学する。留学生の数が学生の半分を占めるという比較的グローバルな大学だったが、アルバイトに明け暮れたせいもあり、英語はまったく上達せず。

2007

一念発起して海外留学を決意。大学を休学し、オーストラリアで8カ月間英語に接し続ける。いろいろな国籍の人が集まるバーで、ワイワイ騒ぎながらオージービールを飲むのが楽しみだった。この留学を経てTOEIC900点台後半に急伸する。

留学先のオーストラリアにて
2008

帰国後、就職活動を開始。東京へ出たいという思いが沸いてきて、東京に本社を構えるメーカーの会社説明会に積極的に参加した。大陽日酸とは福岡の就職セミナーで運命的な出会いをする。当時からプラントに興味があり、採用面接ではプラント業務に携わりたいと発言。運よく、希望通りの業務に携われている。

2009

最初の配属先はプラント事業本部調達部。プラント製作に使う鉄やステンレスの部材調達と工事の手配を担当する。プライベートでは、社内フットサルチームに所属し、業務以外でも多くの方と知り合う。ようやく仕事に慣れてきた1年後、営業へ異動となる。

社内フットサルチームの仲間と(前列左)
2011

希望していたプラントの海外営業に配属され、非常に刺激的な毎日を送っている。上司、先輩は目標となるすばらしい方ばかりで、いち早く先輩方のようになるべく、努力していかねばならぬと決意している。

Episode

悔しくも、何もできなかった2日間

現職に配属されて1年が経った頃、技術打ち合わせのため、プロジェクトマネージャーと共に韓国企業を訪問しました。それまでは、上司や先輩も同行していたのですが、今回は2名のみ。しかも、会話はすべて英語です。英会話にはそれなりに自信はあるのですが、内容が技術中心だったため、専門用語が飛び交う場面に若干不安を感じていました。
結果は……何とか無事完了することができましたが、それはプロジェクトマネージャーがいたからこそ、でした。2日間、9時から20時過ぎまで、ときに意見の食い違いで議論が白熱する場面もある中、私はついていくのに必死で、技術知識、説得力、言語力など自分の未熟さを痛感しました。このときから、「一刻も早く一人前になりたい」。そう強く思うようになりました。